集成商在成长历程中的应用价值以及服务增值

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系统集成，即根据应用需求，将硬件、网络、数据库及相应的应用软件组合成为有实用价值的计算机应用信息系统的全过程。 系统集成商，这个在IT行业中略显另类的一个群体，伴随着行业信息化大潮的发展，已经不在是“拿大单、挣大钱”的年代，在平均利润率急剧下滑，业务单子越来越难以公关的现在，他们需要怎样的演变才能适应行业的生存规则呢？

　　既然这个行业充满了未知的变数，依然有许多原本单一经营硬件产品或者软件产品的经销商转型到这个系统集成领域，或者是业务全盘转型，或者是分包其中的一个项目。他们都有着一个共同的观点，坚持做好两方面：应用价值与服务增值。

提升应用价值

　　昆明乃至云南的系统集成业务伴随着市场竞争的激烈和客户理性意识的成熟，其利润空间呈现明显的下滑趋势，在这样的市场大行情中依然有不少IT经销商涉足到这个行业，根本的动力是通过集成项目的操作来增强自身的技术实力和摆脱单一产品线经营的风险性。

　　大中型企业需求的系统集成项目往往是综合型的，即包括PC硬件、布线安装，又包括应用软件、防火墙、数据库等等，虽然整体利润率在下滑，但是相比硬件或者软件这样单一产品的销售来讲，集成项目所能产生的利润空间依然是可观的。

　　记者调查发现，昆明本地的IT行业中，具备系统集成实施资质的企业并不多，他们实施一个项目时具备某些共同点，例如：首先，在投标方案中要以满足用户的需求为根本出发点；其次，整个项目计划中包含技术、管理和维护等方面，技术是系统集成工作的核心，管理和后期的维护是系统集成项目成功实施的可靠保障。这两方面的特点是确保在集成项目的前期方案、中期实施和后期维护，能够在最大程度上保证集成商提升其项目操作为客户所带来的应用价值。

　　另一种提升应用价值的表现是分工协作、各得其所。
　　现在集成项目流行的一种潜规则就是，有实力的集成商总包某一行业项目，然后将其中耗时耗力有没有多少利润的小块业务分包给其他小型系统集成商。在一定程度上也形成了一种良性循环的体系，这也就是不少IT经销商都涉足系统集成领域的一个原因--互惠共赢。目前，云南仍有不少的中小型系统集成商仍然停留在这一层次上，他们所扮演的角色往往是利用自己对信息技术的认识和理解，将能让用户满意的系统拼装在一起，从总包商手中分出的一块业务中赢得一定的利润。

　　官房电子科技的集成项目负责人表示，例如：综合布线，本来的技术含量不高，但是需要一个较大的工程队来做，与其总包集成商自己养一个工程队，还不如分包出去做，这样不仅能够把集成项目完整的拿下来，而且能够节约总包集成商的人力物力，将工作重心集中到项目的核心方案的实施中。而一些中小系统集成商，并不一定具备强势技术实力和资质认证，他们能够承接这些低技术含量的分摊业务模块来做，以积累企业在集成领域的技术资本并增加相关的利润额。

　　但是，在IT硬件设备的价格日益透明化、利润渐渐薄利化的今天，传统的靠搭建硬件设备、拼凑软件系统的集成方案已经不足以满足客户的高端需求，所以，更多的系统集成商转向代理或者开发应用软件，把软件产品和系统集成结合起来，通过提升整体的应用价值来实现对行业集成项目的掌控能力。

　　事实证明，这种“软硬兼施”的业务发展模式更好地适应了新型系统集成商的发展趋势，无论是利润率的增长还是解决方案的成熟，都能够在很大程度上提高集成商们的综合竞争能力。

　　云南科海电子的技术人员说到，不过，这种新型的系统集成商也仅仅能局限在有很强研发和技术实力的少数大型集成商中，大部分的中小型系统集成商暂且没有独立研发系统集成应用软件的实力。但是，这种软硬兼施的新形式正在顺应业内发展趋势，一步步地成长起来。

完善服务增值

　　云南地处西南边陲，系统集成市场的发展状况相对落后于其他东中部省份，特别是集成项目实施过程中的技术含量。但是，云南并不缺少高新技术产业，这些行业大客户在实施系统集成项目时大多都是在本土的集成商中进行公开招标。本土的集成商们如何弥补技术上的不足呢？答案就是：完善增值服务。
　　
   记者将增值服务的项目从目前成功的实施案例中总结为：控制硬件产品成本、提供配套易用性管理软件、系统维护与咨询。
　　
   要选择最适合用户的需求和投资规模的产品和技术，提高性价比，从控制客户投资成本的角度出发来赢得客户青睐。
　　
   企业应用管理软件的配套应用成为了系统集成商的必须，也是完善项目中增值服务的新商机。系统集成商要做的就是自身要掌握完善的配套软件技术，技术优势是解除客户顾虑的关键。硬件技术在客户的使用中目前都可以自己解决，而集成中的软件问题始终是客户最头疼的，所以在选择集成商解决方案的同时，核心是考虑集成商提供配套软件的易用性。同力优创的洪总经理认为：“系统集成商在必须保证技术服务的前提下去展示针对客户需求所完善的应用软件系统。”
　　
   从硬件的节约成本和软件的易用两方面考虑是目前系统集成商面对客户时最普遍的要求。客户多数会选择最便捷的软件运用系统集成商提供的方案，后期的增值服务项目也就成为攻单的关键因素。良好的增值服务在很大程度上会博得客户的青睐和认可。
　　
   海惠信科技负责人表示：“综合型的系统集成商规模大、技术强、行业范围涉及广，需要具备从咨询到专业服务的竞争能力。”这一类型的集成商多关注行业大单，手中一般都掌握有系统集成产品的分销权，目前面临的是在继续加强技术优势的基础上增强后期提供增值服务的质量和效率。

增强品牌意识

   虽然云南本土的系统集成商有一定的建树，但是过分依附于厂商，往往形成被牵制无法自主发展的窘境，同时，缺乏自我品牌意识也让系统集成商无法真正在市场上建立自己的核心竞争力。
 
   云南省的政府机关和部分国有控股企业中的采购政策需要统一完成，使得大客户的对外招标项目越来越少，级别越来越高，集成项目的风险也越来越大，集成商除了在项目的软性环节发挥自身特点之外，在硬性产品方面往往陷入价格战的泥潭。有时候集成商为了维护和厂商、客户的双方面关系，面对利润率很低甚至不赚钱的项目也只好硬着头皮接下。
　　
   怎样才能摆脱被动局面？这样的环境下就需要系统集成商加强自身品牌化的经营发展之路。云南爱迪产业集团系统集成事业部的相关人士对记者表示：“对于系统集成商而言，要自创品牌，其核心优势就是掌握在手中的大客户和为其开发实施的样板项目。而这种项目要实现品牌化，市场定位也是关键。”
　　
   伴随着云南省市场经济的健康发展，中小企业市场的系统集成项目综合需求量近年来迅速扩大，难题在于用户需求把握困难、服务成本高。只要集成商凭借自身的样板项目和企业在地方的品牌知名度，并经过对地方中小企业需求的调研，做出详细的符合地方中小企业需求的案例，必然能够吸引这些客户主动上门洽谈集成项目。
 
　　结语：提升应用价值与完善服务增值，外加增强品牌意识，这是目前系统集成领域的企业所要坚持做到的，不仅能够增强在地方市场中的核心竞争力，同时也有利于摆脱完全依附厂商的枷锁，要想做大做强，做地方集成市场的常胜将军，就需要加强多方面的综合能力，缺一不可。