SPN:http://km.spn.com.cn/5/56493.html
又见暑促。在炙热的6月里，暑促再度按时而来，拨动着所有IT人的心弦。
没有任何一个行业能如同IT产业一样，将学生市场的特性深深地烙印在自己身上；暑假、寒假，在这两个学生假期里的销售，已经共同撑起了IT产业的半边天。
同时，对于暑促之前的五月和六月，IT业界还一直流传着“淡五绝六”的说法，五一黄金周之后将是连续两个月的平淡；按照以往的惯例，一旦熬过了“绝命”的六月，7月份开始的暑促将是一丸药效十足的十全大补丹，这个假期里的出货量将达到全年销售量的一半乃至更多；暑促，在厂商嗜血的目光下又凭添了几份疯狂的色彩。
只是，今年的暑促依然将会这么顺利吗？
暑促，不要老套
厂商对于暑促的态度向来是大力支持，早早地制定好各种促销手段；高考尚未结束，海尔已经在北京高调召开了07年暑促策略发布会，捆绑《变形金刚2007电影版》进行促销；可以想见，激烈的暑促大战已经是一触即发。
对于厂商来说，今年的暑促势必又同以往一样，要想尽一切办法出货、冲量、抢夺市场份额、扩大品牌知名度；不过，目前厂家促销的手法依然还是老三套，就象路演一直演不出新意一样，让人麻木的产品降价、促销送礼等手法继续演绎着暑促的经典路线。
在IT产品已经普及的今天，消费者选购时已经越发地理性、成熟，并不会因为看到降价、送礼而一时冲动买下产品；更何况，“羊毛出在羊身上”的观点已经深入人心，大多数消费者已经对促销送礼等方式产生了严重的抗拒心理，老三套的促销方式可能会让厂家赔了夫人又折兵。
想要做好暑促，势必需要改变以往暑促的手法，以创新与优质服务来吸引用户。
剃头挑子一头热？
与厂家的狂热不一样的是，渠道却将暑促看成了食之无味、弃之可惜的鸡肋。
在经历了多年的暑促之后，渠道已经不愿意继续操作暑促，其原因就在于暑促已经不能给渠道带来利润，反而将成为渠道沉重的负担；由于IT行业竞争激烈，IT产品以往的高利润早已不复存在，在这种情况下,暑促却更进一步地削弱了渠道的赢利情况。
06年暑促结束时，曾有多个商家向记者抱怨称，暑促的量确实很大，然而当暑促结束盘点时才发现暑促的结果是严重亏损，即使算上年底厂家的返点也毫无利润可言。
但是，暑促的巨大出货量和对市场造成的强烈影响是厂家绝不愿意放弃的，因此如何协调厂家与渠道对暑促的看法就成为暑促战役胜负的关键所在。
西汉VS罗马，暑促的胜负关键在于利益分配
中国历史上有个西汉王朝，欧洲历史上有个罗马帝国。两者都拥有着当时最强大的军队，都是连年征战，但结果却不太一样。
西汉拥有着装备精良、训练有素、战无不胜的汉家铁骑，即使是汉朝最强大的敌人匈奴，也只能在汉军铁蹄之下簌簌发抖，最后被迫离开祖居的大草原迁往欧洲。然而，由于连年征战，帝国一年比一年穷困，勇猛无敌的汉军虽然依旧强悍（即使到元帝时，陈汤都认为一名汉军将士足以击败五名胡人士兵），却丧失了进攻的欲望。
相比之下拥有强大军力的罗马帝国，同样是连年征战，带来的却是罗马帝国的不断强大、国家的不断富裕、军队越来越高涨的进攻欲望，罗马的领土也一天比一天大。
两者之间结果的巨大差异，原因就在于利益分配方式的不同。西汉进攻匈奴，所有的战利品是皇帝的，而不是立下战功的汉军将士的，所有的汉军将士都在逐步丧失作战的欲望。反观罗马，罗马士兵在出征时都要推辆车子，出征前上面放置的是士兵自身所需的刀枪箭矢，上战场后，车上放置的将是士兵所获得的战利品，这些战利品都归这位士兵所有，任何人都无权侵占，罗马士兵越战越勇。
西汉的强大在汉武帝之后如同昙花一现，西汉王朝此后也仅仅延续了百年；罗马的繁荣经久不衰，任何一个执政官、元首、皇帝，都能带领罗马走向一次又一次的胜利，罗马强盛了上千年。
这个道理同样可以放置到目前的暑促当中，渠道就如同厂家拼杀在第一线的将士；厂家想要保持在市场上的强大攻击力，就需要让麾下渠道拥有战斗的欲望。
在IT同质化严重的今天，当渠道从暑促中得不到任何利益时，他们自然也就无意操作这种既费力又赔钱的促销活动；而没了渠道的配合，即使厂家的广告铺天盖地，也势必不能在暑促中取得胜利。
要调动渠道的积极性、激发他们的战斗欲望，就要设置他们能得到的奖励，就要让他们在暑促中能赚到钱。目前，已经有很多厂商为渠道设置了重奖，只要渠道完成了指标任务，足以让渠道拼命的奖励立刻拨下。
重赏之下，必有勇夫啊！
