销售三人行经典案例：北洋大案（下）
孙峻涛CES销售理论全接触（八）
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在上一期中，我们与大家共同分享了一个真实的案例。（详见孙峻涛CES销售理论全接触（七）
）本期，我们将由赵正刚带领我们一起走一趟“井字攻略”，来加深我们对CES理论实战应用问题的理解。
CALL HIGH的技巧
“UCV”该怎么拿出手，说出口……
话说上一期中，赵正刚通过工程师小曹，了解到了关键人物，北洋市电信局刘强局长的“燃眉之急”，也就是刘局长18岁的儿子将要面临的求学难题。正刚通过自己姐夫的关系，找到了北京某成人高校教务长“五哥”，并得到了“五哥”的许诺。
现在，摆在正刚面前的关键问题是——如何把这个“UCV”呈献给刘局长？
我们来替正刚想想，如果是你，你会怎么做？我们首先要否定的一种说法，就是直接打电话给刘局，说我们给他儿子找到了个能上学的地方。这样突兀的话语，显然会直接招致客户的拒绝和反感。那么我们能通过小曹，把这个消息透露给刘局长吗？抑或是抱着“女人更关心家庭、孩子”的视角出发，直接去找刘夫人，开门见山地拿出计划？再不成，就直接找到刘局的儿子，先搞定了事件聚焦点，再让刘局的儿子告诉他本人？
以上的办法，都有一个通病，就是通常会直接遭到当事人的拒绝。简单来说，一个素昧平生的人，突兀地插入本属于家庭内部矛盾的问题，会招致当事人的警觉，进而产生的第一个心理就是排斥。
这时的正刚，采取了一个非常适宜的方法。彻夜未眠的正刚，在早上七点钟，把电话打给了刘局长。刘局长当然是很热情地在电话中与来做技术交流的正刚，表达了相互的敬仰。寒暄过后，正刚说:“刘局长，明天我们就要走了，我想今天跟您当面告个别。”刘局长因为对正刚的良好印象，应声答应了正刚。令人惊喜的是，地点定在了刘局的家里。时间就是现在。
正刚在心中盘算到，去了刘局的家里后，怎么才能说到刘局儿子的问题上呢？他儿子这么早，应该会在家里面。如果刘局儿子没在家，家里会不会有他儿子的相片呢？如果有，那么我就引导到他儿子的事情上。
IMPACT
放大疼痛，直到痛不欲生……
当正刚跨入刘局长家大门后，就感到了屋内设施的豪华。然而正刚已经无暇关心到这些。坐定寒暄过后，刘局长突然问起赵正刚的年龄。随后感叹到，正刚是个好青年呀，年纪轻轻的就能有如此好的职位和工作，让人羡慕。
正是“有心栽花花不成，无心插柳柳成荫”。刘局长因为正刚的优秀，想起了自己的儿子，不禁有所感触。
评析：很多时候，销售人员自己为自己设定了很多的困难。正刚之前费尽心机想的对策，反倒全由刘局长直接引出来了。所以，从中我们也可以看出，有些事情并没有我们想像中困难，但前提是你要勇敢的迈出第一步。另外，刘局长触景生情，主动提及此事，也正说明了我们把握的“燃眉之急”，是客户所关心的、紧急的、必然的。
正刚明知故问，反问到小兄弟（刘局长的儿子）的情况。刘局长叹了口气，说了说大概的情况。正刚此时冷静地把握住了局面，他没有直接拿出解决方案，而是正如“井字攻略”要求的一样——脑筋一扭，继续加深客户的“痛”（Pain）。
正刚用“亲身经历”，告诉刘局发生在自己身边的例子。正刚说自己有个哥哥，从小不好好学习，在外面开出租车挣钱维持生计。现在出租车公司的“份子钱”也在涨，油价也在涨，日子过得是一天不如一天。而他自己，就因为上了大学，才能到诺基亚这样的大企业工作。
看到刘局专注的眼神，正刚继续加深着“痛”的程度。不上学影响到孩子将来的发展；孩子不上学在社会上放荡，交叉感染后，会使他犯罪、会沾染更多陋习，更进一步会影响到刘局长的声誉……
评析：放大这种“痛”，是CES不同于其他销售理论的地方，也是实践中把握的一个难点。如何控制这种度，需要日常的积累和销售人员察言观色的敏锐洞察力。这里特别要注意的地方，就在于如果你手中没有解决方案，千万不要加深客户的“痛”，反之的恶劣结果是显而易见的。
UCV出手就知有没有
引导客户，而不是告诉客户……
正在赵正刚让“疼痛”蔓延的时候，刘局长的司机敲门进来，催促刘局上班的时间已经晚了。话还没说完，刘局就不耐烦地让司机出去，再等一会。
正刚看着势头正好，便跟刘局提起了“孟母三迁”的故事。正刚还是以自己为实例，给刘局讲述他的母亲在十几年前，是如何在听了朋友关于“孟母三迁”的讲述后，决定搬家给正刚营造一个好环境的故事。巧妙的引导，使得刘局迅速产生了应该给儿子换个好环境的想法。
刘局长试探性地问道：“小赵，那你看能不能让小兄弟去北京找你？”
正刚坦诚地回答：“跟我一起绝对没问题，可您看我，平时比较忙，经常要出差，也没时间照顾小兄弟呀！”
刘局担心是因为生活费的问题，还特别提出租房子、生活费都由他来出。正刚这时又引导刘局，故作疑问地又问道：“刘局，小兄弟跟我生活绝对没问题，可是小兄弟上北京干点什么啊？您看是不是学点什么东西，长长本事比较好呀？”
刘局的回答正中正刚的下怀，“正刚，你对北京比较熟，看能不能想想办法呀？”
正刚将他的计划徐徐道来：我以前认识那么一个人，他是北京一个成人大学的教务长，您等我给他打电话问问，看看能不能给小兄弟找个学校。
“打，马上就打，用我手机打！”刘局急不可耐。
于是，正刚就像话剧演员一样，给五哥打了个电话。打电话期间，刘局还一直往正刚这边凑，想听清他们的谈话。特别有意思的是，这时刘局长的司机又进了屋，并提醒刘局马上在公司还有一个联席会议。刘局极其不耐烦地大吼着：“滚，等着去”，让司机出去别再进来。
评析：我们在实践中，经常会遇到客户有其他安排的情况发生。很多时候，公司销售人员也都会在工作汇报中，给予上司反馈信息，说自己访问高层成功了。而是否真的成功了，却打了个大大的问号。从某种角度来说，call High（给高层打电话）的最高境界，也就是能够吸引客户的确凿证据——亦如本案一样，客户愿意放弃其他安排，而积极与我们沟通。
几分钟的沉寂后，挂了电话。正刚轻轻告诉刘局：“没问题”。
大结局
现在的客户非常聪明……
急不可待的北洋市电信局刘局长，像抓住了救命稻草一样，嘱托赵正刚订了四张当天的火车票，立马动身，跟着小赵，带着其妻、其子，前往北京进行“考察”。正刚让公司安排好的车准时出现在了北京火车站的接站处。
刘局长刚坐上车，便要求直奔“五哥”所在的学校。
学校都是最近新翻修的教学楼，环境还是相当不错的。再加上“五哥”的一番忽悠，显然各方面都是比较满意的。但刘局长毕竟也是见过世面的人，还一直保持着泰然自若的神态，背着个手、听着五哥的讲述。
社会生活丰富的五哥是个很会察言观色的人。他见如此，便又将主攻点转向了刘局的夫人。在介绍完环境设施后，又一再强调他们主要抓的就是学习，还是封闭式管理，不让学生跟外面社会的人混日子等等。这一句一句的，可都说到刘局夫妇的心里了。但见刘局的妻子一直拉着刘局的西服下摆，催促刘局赶紧定下来。刘局也是顺水推舟，当即决定就让儿子来这里上学。
在回去的车上，正刚心里突然感到了几分失落。说话到这了，也帮刘局的孩子找到了出路，可是说了半天，这笔单子……
正在此时，刘局看出了小赵情绪的变化，开诚布公地说：“小赵呀，你别担心了。这笔单子我一定让你们做！”
现在的客户的确不傻，反而聪明得很。只要你是为他解决了这“燃眉之急”，自然会得到相应的回报。车子载着刘局象征性地对诺基亚北京总部进行了极为短暂，甚至只有十分钟的“考察”后，刘局返回了北洋市。
一周后，在北洋市电信局的高层讨论会上，刘局讲道：“我已经去北京考察过了。决定选用北欧芬兰厂商的产品。北欧芬兰的相关厂商有哪些呀？没关系，我们可以再拿来对比的。哦，只有诺基亚一家是吗？好，那最好办了，就选定诺基亚吧！”（完）
评析：一个完美的销售实例。这是一个在销售晚期介入的经典案例。从中，我们应该把握这样一个脉络——以客户为中心，找到客户的“痛”，夸大客户的“痛”，让客户自己说出，想要你提供的产品或是服务。
北洋大案主要人物介绍
男一号：赵正刚，时任诺基亚某大区产品销售经理
男二号：刘强（化名），时任某省北洋市电信局局长
曹一楠（化名），时任某省北洋市电信局工程师
五哥（化名）， 时任北京某成人学校教务长
姐夫，赵正刚的姐夫，时任北京某高校副教授
特别说明：本案例源自一真实事件。应当事人要求，文中涉及到的所有地点、公司、人名除特殊注明外，均为化名。如有雷同，纯属巧合。
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Guest / 2008-07-25 15:14:00
