销售三人行经典案例：北洋大案（上）

上一篇 / 下一篇 2008-02-20 14:48:54 / 个人分类：孙峻涛CES销售理论全接触系列

销售三人行经典案例：北洋大案（上）

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导语：在上一期中，我们带着大家“走”了一趟“井字攻略”。其中，我们重点强调了走出“迷宫”的两个关键点。在接下来的内容中，我们将分几期内容与大家一起分享一个运用“井字攻略”成功拿下大单的经典案例——北洋大案

北洋大案主要人物介绍
男一号：赵正刚，时任诺基亚某大区产品销售经理
男二号：刘强（化名），时任某省北洋市电信局局长
曹一楠（化名），时任某省北洋市电信局工程师
五哥（化名），时任北京某成人学校教务长
姐夫，赵正刚的姐夫，时任北京某高校副教授

特别说明：本案例源自一真实事件。应当事人要求，文中涉及到的所有地点、公司、人名除特殊注明外，均为化名。如有雷同，纯属巧合。

两个消息的到来
无心栽柳柳成行……

灯光暗下，主角登场。

话说1998年，时任诺基亚某大区产品销售经理的赵正刚，正在为Q2的销售额完成情况而发愁。空间不大的办公室已是浓烟缭绕。此时，电话铃声大作，在正刚的心头一震。接起电话，听到了两个消息，一好一坏。好消息，是说北洋电信局有一个两万门程控电话机的招标项目，价值有两千万之巨；但坏消息是，现在知道这个消息已经有些晚了，据“可靠”消息显示，这个单子已经给了华为公司，用户已经在谈判了！

正刚叹了口气，自念道“人家说点背到极限，是喝凉水都塞牙缝，放屁砸脚后跟；我这倒好，点背起来，是喝凉水砸脚后跟，放屁都塞牙。好不容易知道个销售机会，可人家都快签单了。”不过抱怨归抱怨，还是要向公司高层汇报这个计划。

一周后，正刚收到了公司高层的回复。不是安慰，不是批评，而是要他去北洋电信局，去做技术交流。不过话说回来，这也在情理之中。因为按照美国人的做法，一般遇到这种情况，要不就不去，去了就是为了“毁场”。美国企业一般是抱着“鱼死网破”的心态做事情的，而欧洲的厂商不然。他们一般会在这种情况下，很理智的去做技术交流，而并不是抱着恶劣的态度去“陪榜”。正因为如此，而且再加上诺基亚公司的品牌效应，赵正刚带领的团队受到了北洋市电信局的热情招待。

诺基亚是大公司，所以其对员工出差时住宿、请客等，有着较高水平的要求。正刚入住的也是北洋市最好的宾馆之一——北洋宾馆。在当时，保龄球还只是少数有钱人的运动，所以在北洋宾馆请电信局的几位领导和主要工程师打过保龄球后，正刚给大家留下了极为不错的印象。在这其中，还不断的有人抱怨，说原来签下的那家华为公司的销售人员，开始时还天天在这盯着。可是签单后，就不见人影，不管这块的事情了。恰恰在这个时候，正刚那种不服输的“倔强”劲头上来了……

小曹升级成“内线”“钱”都不好用的时候，希望渺茫……

还是正刚，还是烟雾缭绕，不同的是这次不是在办公室，而是在北洋宾馆的客房里。正刚心头杂乱。因为他不知道这次的机会，是不是属于他的。一切东西都很明朗的摆在了面前：现在正刚拥有着良好的客户关系和产品的质量、知名度；而其所处的劣势是入手较晚、对手已经与北洋市电信局达成了初步合作协议。

然而，这些并不是最关键的问题。正刚清醒的意识到，判断“机会”的准绳只有一个，就是你是否找到了客户的“燃眉之急”！而现在呢？关键人是谁，他们的脉络是什么？一切都还没有理清。

又如戏剧般使然，正刚的手机铃声骤响。一听，原来是北洋市电信局的工程师曹一楠。小曹因为也是技术出身，与前来进行技术交流的赵正刚一行人，在之前聊得颇为投机。今晚，正好是他值夜班。闲来无聊，便约正刚一起聊聊天。

聊天内容，当然还是这个项目。正刚了解到，这个项目的拍板人是北洋市电信局的刘强局长。局内的其他人，也都是刘局长的部下，对刘局的话也是言听计从。这个刘局长来头不小，原来是地方电信局的局长，后来调职来到了北洋市。刘局家里是比较阔绰的，装修的跟个宫殿似的。令人羡慕的是，她的老婆刘夫人也是北洋市一银行的高管。这样的家庭，多让人羡慕呀！

小曹的感叹，又让正刚感到了无望。看来，给回扣，送好礼的伎俩，在刘局面前都是“拿不出手”的小把戏了！

找寻“燃眉之急”之路紧贴B.I.三要素……

正刚在值班室内刚想点燃一支烟，便被小曹给阻拦了。毕竟是设备控制中心，烟瘾上来了的正刚打着哈欠，随口说道“看人这家庭，这孩子以后也错不了。”要不说世界是公平的呢，人无远虑，必有近忧。情况还恰恰不是这样。小曹介绍道，刘局家有个18岁的男孩。他原来在地方的时候，也曾经是赖宁似的好少年。五讲四美三热爱，学习也不错。但自从来到了相对开放的北洋后，逐渐接触了一些社会上的闲散人员，开始沾染上了诸多的不良嗜好。前一段时间，还因为寻衅滋事罪被公安机关拘留了。给刘局两口子急得够呛，赶紧托人找关系，把自己孩子先“捞”了出来。就为了这事，刘局大为光火，急得三天都没上班。现在又该高考了，不过要考，估计也就能考上个“监狱大学”了！

玩笑开过后，正刚陷入了短暂的沉思。他想起来之前学过的CES销售理论中提到，判断燃眉之急的标准有三：第一要看是不是关于关键人物个人化的（Personal）；第二要看这件事情是不是紧急的（Immediate）；第三要看这件事情是不是必然的，是不是他或她必须要做的（Certain）。我们把这三条串联入整个事情中。显然，刘局儿子的事情是属于刘局个人化的；儿子即将面临高中毕业后的关键人生阶段，高考也即将来临，时间是非常重要的；最后，刘局光鲜耀世，为儿子寻求一条好的出路也是必然的选择。到此为止，正刚已经确信自己已经掌握了“燃眉之急”，从而判断出，这是一个属于他的“机会”！

评析：从本案例来看，是北洋市电信局的工程师曹一楠，帮助正刚发现了“燃眉之急”。我们通常说有三类人很重要，分别是内线人员（Coach），支持者（Supporter），枪手（Consultant）。Coach，一般也是指消息的传播中心，他们一定存在于客户的组织结构内，但不一定位于决策圈内。Supporter，不仅要求在组织结构内，还一定要在决策圈里面。Consultant，一般即不再决策圈内，又不再组织内。小曹在这个案例中，只属于一个Coach的角色，他不是高层，不是什么权威人物，也不是什么拍板人。但是，他的作用是绝对不能被低估的。

及时出现的“五哥”从自身资源找出“UCV”……

正刚自言无法帮助刘局解决这个“燃眉之急”。然而小曹却有着相反的论调，他启发正刚动用一下在北京的资源。毕竟刘局的儿子不是什么坏孩子，只不过是周边环境太差所导致的恶果。

正刚一番感谢后，告别了小曹，回到了酒店。他想起了自己的姐夫——一所北京著名高校的副教授。但是，正刚平时和自视清高的姐夫关系并不算好。不过为了工作，这次也只能问问姐夫，让他给想个办法了。

简单介绍完情况后，正刚得到了让人非常失望的答案。不过说来也是，一个高中根本就荒废掉的孩子，又不是北京生源，怎么可能考上北京的重点大学呢？这种有违国家规定的事情，根本也不是“钱”和“关系”所能办到的事情呀！

本是信心满蓬的正刚听到这样的消息，语气顿时显得孱弱了几分，没落了许多，说道：“姐夫，这个事情对我来说太重要了。它，可能会影响我一辈子的发展。”姐夫一听这话，心理也确实不是滋味。想了想后，姐夫给了正刚这样一条消息，说他有个大学同学，外号叫做“五哥”。

这一听呀，就知道是在宿舍中排行老五。可是为什么大家还管他叫个“哥”呢？原来是因为五哥上大学的时候，就跟一些社会人开始了接触。什么卖水果的小贩，杂货铺得大叔，开饭馆的小老板，都跟五哥非常熟悉。夏天的时候，还经常有小贩把西瓜给送到宿舍，说是送给五哥的。就是这样一个人，大家半调侃半尊敬的管他叫五哥。毕业后，大家各奔东西，这学习最不好的五哥，因为凭借着超高的情商，现在日子过的比谁都好。现在也是北京某成人学校的教务长，学校的二把手。

时来运转，正刚尝试着给五哥打了个电话。正刚通报了与其姐夫的关系后，五哥显得非常热情。正刚心想，真不愧是个“社会人儿”。介绍完情况后，五哥大包大揽的说，这孩子上学的事没问题，但他们这里是三年的大专学制。正刚说，这些都没问题，只是这孩子学习不好，能进来吗？五哥说道“有我在，你放心。入学考试，等毕业的时候再考也没问题，你别担心了，这些呀，都不是事儿”！

正刚在一番感谢后，挂掉了五哥的电话。UCV，已经浮出了水面。

评析：分析了客户的“燃眉之急”后，我们又找到了“UCV”。而怎么把燃眉之急和“UCV”对接起来呢？谈什么，怎么谈，怎么找？这些都是很关键的问题。但万变不离其宗，销售人员一定要从客户的状态、关注的东西谈，而不是从你的产品的角度去谈。

正刚又该怎么跟刘局去谈呢？刘局又有什么反响呢？刘局的孩子能顺利进入“五哥”的学校学习吗？销售成功了吗？我们会在下一期中，继续与大家分享这个案例，来解开一个个谜团，让赵正刚带领我们走一次“井字攻略”……（未完待续）