销售三人行：“走”一趟“井字攻略”

上一篇 / 下一篇 2008-02-20 14:46:47 / 天气: 晴朗 / 心情: 高兴 / 精华(3) / 个人分类：孙峻涛CES销售理论全接触系列

销售三人行：“走”一趟“井字攻略”

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导语：在前面一讲中，我们谈到了“井字攻略”的名称的由来，并从横纵两个维度来简要的剖析了“井字攻略”的组成。在这一期中，我们将会带着大家一起“走”一趟“井字攻略”

燃眉之急后的“痛”
第一扭，扭出放大了的“痛”……

上一期中，我们从“井字横向攻略”和“井字纵向攻略”两个维度，给大家简要地剖析了一下“井字攻略”的组成。但如何把“井字攻略”这两个维度统一在一起，着实有着不小的难度。今天，我们就和大家一起来探讨如何“走”出“井字攻略”的问题。

遵循着自然界“发现问题，解决问题”的普适规律，“井字攻略”显然也要从BI & Reasons开始迈出第一步。找寻对了原因，才能对症下药。因此，找寻客户的B.I.，是我们第一阶段所要达成的量化目标。

而如何找寻客户燃眉之急呢？我们在前几期节目中已经有所介绍。概括起来，就是我们的“井字纵向攻略”，即开放式问题、控制性问题、确认式问题或称为总结式问题。开放式问题，简单容易记忆，也就是5W1H。提出控制性问题的目的，在于缩小猜想“燃眉之急”的范围。最标准的语法是“Is it ……”？在猜想范围足够小的时候，我们就该适时提出确认式问题，确定我们所想的燃眉之急是不是客户所真正关心的。很多时候，我们的销售人员犯错误，都是因为自认为一切已经“了然于胸”，而并未得到客户的确认。

上面这些内容，我们之前都有所涉及，所以不加以赘述。现在，我们来到了一个拐点——假如现在我们已经掌握了客户的燃眉之急，并且得到了客户的确认。那么，下面我该做什么？

如若此事发生在其他环境，我们一定要安慰对方，劝慰道“你的痛并没有想像中严重，一切会因为时间的流逝或是什么因素而改变，你现在不用担心了”等等。但这是一般人的思维，而不是一个好的销售人员所应该具有的。换句话说，我们的销售人员苦心找寻了半天，终于发现了客户的燃眉之急。然后二话不说，就安慰客户说这个“痛”并不“痛”，这岂不是做了很多无用功，那我们还挖什么燃眉之急呀！

这时，一个好的销售就要思维一转，要做的就是跳到“井字横向攻略”的第二步，即Impact（影响）。“井字横向攻略”要达成的目标是让客户感到“痛”，说的夸张点就是要让客户无暇顾及他人所言，一直回味在这个“痛”的场景中。

如何达到这个目标呢？还是踏踏实实来走“井字纵向攻略”。“What else?”，“Who else?”……还影响到什么？还影响到谁？未来之路怎么走，公司竞争对手压力在何方，客户的客户关心什么。“痛”就是这样被放大的。

“痛”之后的UCV
第二扭，扭出客户想要的UCV……

当客户“痛不欲生”的时候，我们的脑筋这时又要一“扭”了。“井字横向攻略”的第三步Capabilitise（功能）要达到的目的就是让客户找到适合他的解决方案，也就是我们的UCV。
我们可以这样换位思考一下：一个跟我们并不是很熟的人，一步步和我们探讨着自身的敏感问题。当然我们也是终于沉浸其中，大放平日积压的郁闷情绪。这时，突然那个人拿出了他的解决办法，说他的产品能帮助我们解决这些问题。哦，这时我们一定会恍然大悟。原来，他说了这么多，就是为了这个呀！结果大多数的情况是，客户拒绝了产品，草草结束了这次对话。一种排斥心理油然而生，并且今后对该公司的销售人员束之高阁。毕竟在商界，我们不想让别人知道我们的软肋。

What if ，让客户自己说出想要，这样还能增加你说话的安全性。不要让客户说这个方案不行。你应能站在客户角度说，如果这样……你看可行么？如果那样……可行么？都是问题引导他，目的是为了让客户自己做出自己想要的决定。并且不断加强你的UCV的安全性，调整你的UCV去适应B.I.。整个过程依然要按照开放式问题在前，控制性问题居中，确认性问题居后的路线来走，始终贯穿着“井字纵向攻略”的指导思想。这就是井字攻略。逻辑非常清楚。实际上井字攻略是一个很简单的逻辑：以客户为中心，找到客户的痛，夸大客户的痛，让客户自己要你的产品或服务。