销售三人行：井字攻略

上一篇 / 下一篇 2008-02-20 14:42:41 / 个人分类：孙峻涛CES销售理论全接触系列

销售三人行：井字攻略

（本文系原创内容版权归属CNET集团计算机产品与流通杂志社所有本文作者：孟佑桐转载请注明作者、出处）

导语：在前面一讲中，我们谈到了怎样使用UCV这个利剑，从而帮助客户解决B.I.的问题。在这一期中，我们将会继续探讨如何驱驾“井字攻略”的问题。

“人参果”可遇不可求
CES理论不是万能的……

经过四期内容的讲解，想必多数朋友对CES销售理论已经有所了解和领悟。有很多销售人员经常在课后与我交流。他们中的很多人都想得到这样一个“人参果”——你别的不说，就告诉我一个切实的方法，最好能确切到每一分每一秒都应该做什么，怎么做的东西。我拿着它，就什么样子客户都能搞定，什么样的单子都能拿下。

诚然，CES理论并非是这样的销售“人参果”，我相信世界上也没有万能的东西。放之四海皆准的东西，跟废话就没有什么大的区别了。CES销售理论想告诉大家的，就是一种在销售中的思考方式。思维方式决定了我们销售中的方法，这就很直观地反应到了销售人员的具体操作上，放大到了与人接触生活的方方面面。

几天前，有个朋友致电与我交流，他向我提了一个很尖锐的问题：“在我这四期对CES销售理论的学习中，我怎么觉得这些东西很空，都是一些计划类的东西，压根没告诉我应该怎么操作呀”？

听到这个问题，作为讲师的我很高兴。原因有二。第一，说明他认真看了，认真学了，那么他就一定会有所收获；第二，他体会到了“空学理论一篇多，锻炼实践千回少”的道理。实践出真知，这可是销售人员需谨记的箴言。再好的理论如果不与实际相结合，而只有条条框框的东西，那么也是没有用的。

为什么说这位朋友问的好？因为之今天我们要讲的“井字攻略”，恰恰就是CES理论中计划和执行两大部分的一个分水岭。我们之前谈的都是planning，现在就让我们进入见客户，“打单”的阶段。

井字攻略（ASM）Accelerated Selling Matrix Skill……

Accelerated是加速的意思，Selling显然就是销售的意思。Matrix这个词不太好懂，不过《黑客帝国》的影迷应该知道《The Matrix Revolutions》，也就是《黑客帝国3：矩阵革命》的英文名，在这里Matrix被翻译成矩阵。

Accelerated Selling Matrix Skill（简写ASM），直接翻译的话就是“加速销售矩阵技巧”，为了顺口些，我们在CES理论中把它称作“井字攻略”。正因为其有Skill一词，所以说“井字攻略”是一种技巧性的东西，是具有可操作性的。

如何来使用这个“核武器”呢？我们先来说说一个好销售需要具备哪些素质。按照传统的观念来讲，一说这个销售人员优秀都感叹“他可真能说”。然而，时过境迁，现在一个优秀的销售人员应该具备的是“问”和“听”的能力。

今天的好销售已经不再是演讲者（teller）了。可知道，现在WEB都是2.0版本了。今天的网站诸如YouTube、Facebook等，大家比的都是如何用各种办法让网友多说，而不是比的你有多少编辑在做更新。

以前有很多销售见到客户就喋喋不休的讲优势、讲技术。讲的客户不停的看表，等销售人员讲完，颇有些调皮的孩子等着老师下课的感觉。这样，一是客户会对你产生厌倦感，二来你可能说的最后都不明白客户的真正需求。

CES为什么又叫互动式销售呢？互动，就是要和客户一起WEB2.0，一起交流。倾听客户的想法，让客户多说，这才是本事。但是客户和你素昧平生，为什么要不停地跟你说呢？那就是要不断地问问题（Ask question）。如果能问出让客户说心里话的问题，才能把握客户的需求。

井字攻略（ASM）所做的，就是告诉你应该怎么问问题。

“井字攻略”概述“井”字是横纵的组合拳……

在我的教学中，很多同学都问过我一个同样的问题说，“孙老师，为什么我们要把这个ASM称为井字攻略呢？”原因是这样的，最初的时候我们把它叫做“九宫格”。因为我们把销售中不同阶段划分成了三横三纵的九个部分。这样分开来看，销售人员只要一对比就知道了自己现在处于了哪个阶段。现在该怎么做，下一步该怎么做，都不言自明。

但是，在不断的实践中，我们发现成效并非十分显著。经过分析，我们终于找到了原因。原因在于，我们过多的拘泥于了每部分，而没有注重它们之间的内在联系。说白了就像一台机器，每部分都用的是世界上最好的零件，但是他们组合在一起并非是最好的机器。零件之间缺乏磨合和交互，兼容性不好，问题、矛盾就会凸显而至。

经过研究和改良，才形成了现在这样一套新的完整理论。为了特别表示这“九宫格”之间的内在联系，我们才起名管它叫做“井字攻略”。一来，“井”字本身就是由纵横交错的笔画勾勒成的汉字，充分体现了九个格子之间的内在关系；二来，“井”本身在生活中，也不是孤立的舀水之地，而是由复杂的内在水网联系而成的整体。这样一来，“井字攻略”才最恰当、传神的翻译出了Accelerated Selling Matrix Skill的真谛。

“井字攻略”的横纵
“井字攻略”重在教你问问题……

刚**们提到两个很关键的要素：第一，“井字攻略”是一个问问题的工具；第二，“井字攻略”贯穿了销售流程的始终（我们所指的销售是狭义的销售，指的是从发现销售机会直到签单前，不包括具体的项目实施及其他后期问题）。

既然如此，我们就按照这样两个维度来进行划分。我们可以参照图中的表格来看，“井字攻略”横向被划分为了Reasons（原因）、Impact（影响）、Capabilitise（功能）三部分。他们所代表的思想，也就是先要找到客户的真正需求，也就是客户的Burning Issus（燃眉之急）。然后根据B.I.研究并放大其所产生的影响。最后再拿出自己的Unique Customer Value（独到的客户价值）解决方案。这一套下来，是依据项目进程来划分的“井字横向攻略”。

我们再来从纵向的维度来看。纵向从上到下被划分为Open（开放式问题）、Control（控制性问题）、Confirm（确认式问题或称为总结式问题）。这个问问题的方法是个很有意思的方法，大家不妨细琢磨一下。以前某个电视节目有这样一个游戏，规则是这样设定的：主持人先告诉选手你要猜的是什么类型的东西，比如像我们要猜的是一个人物或是一个著名的建筑物。然后选手要通过不断的问问题，猜具体是什么东西。主持人只回答选手是或者不是。

这个游戏中主持人已经告诉了选手，“我们要猜的是什么”。也就是解决了第一个开放式的问题。所谓的开放式问题，就是问5W1H（What、Who、Where、When、Why、How）。问开放式问题可以增加我们说话时的安全性。因为这样问题不会引起对方的反感和戒心。

现在让我们设想一下，如果我们是前面这个游戏选手我们会怎样问问题。聪明人一定会问“Is it ……（是什么什么吗？）”？对了，我们第二步要做的就是不断的缩小猜想范围。举例来说，如果要我们猜想的是一个建筑物。我们要问“是在中国吗？是在北京吗？”等等。这种问题就是控制式（封闭式）问题。

封闭式问题多是我们的一种假设。是对现有信息的一种倾向性猜想。但是这里我们要注意一个问题。我们在什么场合最常听到这样封闭式问题?是在公安局的审讯中和法庭上的问讯中。想必大家对这两个场合都有所恐惧，那么我们的客户呢？相信也是这样。
那么我们如何控制这种度，就需要销售人员自身的磨砺。这种给客户的“压迫感”是一柄双刃剑。用好了，客户一下就信任了你，把你当成了说话的朋友；反之用不好，客户就会对你产生排斥的心理，因此敬而远之。

销售人员要多加练习。前提是你要贴近客户、不断地贴近他。在销售界，流传着这样一句话“你越忘了你自己是卖什么，你就越容易卖什么”。

当我们无限逼近问题答案的时候，要做的就是就是“To get yes（得到肯定的答案）”。在游戏中，当我们确定了建筑物是在中国北京城区里，还是古代建筑，还是皇帝的住处，那么我们就应该问出“答案是不是故宫”。

确认式问题顾名思义就是要得到对方的确认。某些时候，我们的销售人员容易犯这样的错误——总是轻易的告诉老板，说销售已经成功了。但是很多时候并非如此。我们要搞清楚是你觉得自己成功了，还是客户觉得你成功了？客户说了吗？这是很重要的。

今天，我们仅仅从横纵两个角度切片式的了解了“井字攻略”的部分内容。在下一期中，我们将会详细地为大家勾画“井字攻略”的具体内容。