孙峻涛CES销售理论全接触（一）下

上一篇 / 下一篇 2007-12-28 16:37:09 / 个人分类：孙峻涛CES销售理论全接触系列

让痛无处不在 “痛”是紧急的也是必须的……

   判断“机会”的第二个准则，是分析你找的客户的这个“痛”（Pain）是不是紧急的、马上要处理的（immediate）。为什么我们把Burning Issue翻译成“燃眉之急”，就是要强调这个“急”。换个角度思考，我们什么时候会说觉得自己“火烧眉毛似的着急”？单位要重组着急呀，因为如果下岗要另寻出路；孩子不上进着急呀，因为人到中年图的就是孩子；家里老人身体不好着急呀，费心费力费时费钱都不怕，谁不愿意父母安康呀。这些例子很现实，都是我们真的觉得很“痛”的时候。为了迅速解决这些问题，从而“扑灭眉火”，往往我们会不惜一切代价。客户都是有血有肉的人，亦然如此。

   在实践中，我们甚至还可以利用客户对待问题的反应程度来判断“这是不是客户的痛”。当我们试着像中医一样望闻问切，探究客户之痛时，不妨仔细观察对方的反应。客户倘若置若罔闻，不置可否，我们就要继续挖掘。但若其突然对某一问题“愁眉不展”，一再叮咛、反复确认我们是否能够解决该问题时，我们就成功地把住了客户的脉。显然，一个不急于解决的问题，对客户来说并非那么重要，也就显现不出你的价值所在，得不到客户足够的重视。

   这个很好理解，我们马上转到判断“机会”的最后也是最重要的原则——这个Burning Issue是不是“必然的”（Certain）。我们试想这样一个场景：你和客户站在平坦的地毯上，相隔一米远，这时有人让客户跳过来，他可能不费力轻易的就跳过来了。我们加大难度，这时要让他从距离地面一米高，相距一米的两个桌子上跳过来，他可能怕受伤，怕跳过去站不稳，就要犹豫犹豫了。现在我们加大筹码，说他只要跳过来就给500块钱，他也许咬咬牙就过来了。再难些，现在我们让他跳到一米之外，但是脚下却是百米深渊，他还会跳吗？想来大多数人会拒绝。这时，往往销售人员都会认为“客户对我们的条件不满意”。于是，向上级要资金、向厂家要更优惠的价格，造成一系列连锁的“恶性”扩散。换到我们这个例子中，就是不断的给客户加筹码，5百不行就5千，再不行就5万……这时，我们的销售人员有没有从客户的角度想想，他为什么不跳？

恍然大悟中明白了，原来这不是客户“必然”的选择。人在金钱和生命中永远是会选择后者的。那我们怎么让他变成必然呢？你想想，如果站在客户对面的不是你，而是客户的女儿，而且此时在她身边着起了大火，就要烧到他的女儿了，你说他会不会跳？

是的，“必然”的选择，主语是客户。只有让他觉得这件事只能选择你、只能这么做，才会体现出销售者的价值。在增值IT分销领域中，一张单子动辄几百万几千万，风险大、选型难。在买方市场占主导位置时，客户采购是不情愿、不主动的。我们的销售人员就是要把这个“不主动”变成“紧急”，把“无所谓”的态度变成客户的“必然”选择，才能创造出奇迹。要做到此，就是要让客户感到“有了你痛，但是没有你更痛”，所以选择了这个“小痛”。

“LTV”取代“KTV”
B.I.运用中需把握好分寸……

马克思主义哲学原理说得好，事情总是具有两面性的，B.I.也是一柄“双刃剑”。在我们运用“倚天剑”的时候，切勿忘记兵家大忌。第一，我们要注意谈话场合。正因为我们谈及的B.I.具有“个人性”，所以不宜在诸如非单间的办公室、公司饭厅等人员复杂，环境嘈杂的环境中交流，而应该选择相对静宜、优雅舒适的环境。

第二，要注意内容。很多时候，客户的B.I.都是一些较私人的问题，甚至可能涉及到个人的隐私。我们在交流的时候，就要把握好火候，问浅了没有价值，问深了就可能会引起当事人的“敌意”或“反感”。

那么我们怎么判断“可不可以跟客户聊这些私人问题”呢？我们再给大家一个叫做“LTV” 的工具。L即喜欢（Like），T即信任（Trust），V即价值（Value）。L是最浅层的，搭建客户对我们的喜欢，可以与其分享个人兴趣、记住客户所关心的人、谈论共同关心的话题等等。也许有的销售人员会抱怨说，没有内线我们怎么能够“投其所好”？其实只要你细心观察，看看办公室里摆的相片、放的球杆就能略知一二。当你和客户有了良好的沟通，就可以尝试着问上一句“XX，这是您闺女的相片吧？她怎么样呀？”，这时如果客户正为孩子的事情头疼，自然你就成为了客户诉苦的对象，成了“T”，一个客户信赖的人。要让客户信赖，首先自己要诚实、正直、信守诺言，再有就是要把答应客户的事情在第一时间里做好。要达到“V”的层次，首先要能为客户提供价值，能为客户付出与众不同的贡献。这也就是与客户的最高层次关系。从与客户的共同爱好到赢得客户的信任，直到体现出自己在客户面前的价值，这三步并非越快越好，而是要把握好节奏，这更多的就要依靠销售人员的阅历和判断力去逐步摸索了。不管怎样，我们还是认为销售人员从原来把“KTV”档次的好坏作为评判标准，到今天能够试着把“LTV”当作与客户沟通的标准，无形的转换中就是对于自身发展的一次飞跃。