解读海尔电脑08年渠道策略

海尔电脑3.0版本新团队08年将以差异化再造品牌，实施一体化供应链战略

从海尔电脑签约宏图三胞到海尔电脑营销和销售中心进京仪式上新团队的亮相，一位落落大方、自信、且面带亲切微笑的女士出现在了公众面前，她就是海尔信息科技新任副总裁刘春—一位从幕后走上台前的女性领导，也是海尔电脑迄今为止职位最高的“空降兵”。
作为海尔信息科技全新的“3.0版本领导团队”的核心成员，刘春显然被寄予厚望。海尔电脑对所谓“3.0版”有过如下解释：3.0版本是高素质的人才和高效的流程平台来支持海尔电脑的发展，实现从优秀到卓越。海尔电脑高层甚至表示，所有以前面临的质量问题，服务问题，平台对接问题，都会通过这个新团队迎刃而解。

海尔电脑对3.0版本会怎么做也有明确的思路：首先要做差异化。海尔做电脑的目的不只是靠吃海尔品牌活，而是要再造品牌。下一步海尔电脑在工业设计上会有质的突破。
“人们对海尔品牌的认知更多是来自家电产品。海尔的优质服务誉满全球。不过，很多人有一个误解，以为服务就等于售后。其实不然，服务是从产品设计开始，最后才是售后。而家电产品的一个根本理念就是易用、方便消费者使用。”刘春认为，海尔文化的目标就是成为第一，海尔电脑的品牌理念必定要和海尔整体品牌形象相吻合，同时还要为海尔品牌注入新的内涵，例如“高科技”和“年轻化”等。
具体到差异化产品设计，刘春认为，带有很强个人属性的笔记本电脑的消费用户群十分巨大，因此产品设计的关键在于把技术更贴近使用者，产品设计要往更易用和更人性化的方面去发展。事实上，产品在易用性设计方面还有很多改进的空间。
此外，刘春透露说，海尔电脑自己的研发团队也将迅速扩编——ID设计团队的全面扩展；如何在IT产品研发上利用好集团海尔研发团队优秀资源方面，包括材料处理、ID设计等，也将是明年的重点之一。

海尔电脑高层曾经披露了海尔电脑将营销与销售中心搬到中关村的五大企图：电脑行业在北京诞生了全国第一、第二、第三的企业；第二是人才，很多想加盟海尔电脑的人都表示如果离开了北京的IT圈就会慢慢淡化个人IT气质；第三，可以方便与合作伙伴的交流，加速与英特尔等上游合作伙伴的信息传递；第四，因为中关村本身就是硝烟弥漫的战场，是一个国际舞台；第五，可以在北京找到很多免费的老师，学习他们的先进理念，学习如何做高品质的专业电脑。
这五个方面实际上也反映出海尔电脑迫切希望进一步成长的愿望。刘春还特别提到了其中的两个重点。她认为：“首先，海尔电脑现在可以让所有业务与业界在一起，这一点非常重要。”刘春的所谓业界是指包括上游合作伙伴、媒体，以及中国IT的风向标—中关村，让员工能够感受到业界的脉搏；第二点是所有的IT技术人才、营销人才、管理人才都在北京，海尔电脑团队在中国IT中心这样的环境里成长，包括外部和内部的成长，包括相应的培训和认证，会让整个团队更加专业。

优化供应链战略
历史上，海尔电脑曾经“两落三起”。海尔电脑这次之所以能够保持持续快速增长，在海尔高层看来：“这次是选对了路，同时也选对了人。所谓选对了路，竞争到今天的时候，已经不再是厂和厂之间竞争、店和店之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。”
实际上，有着联想供应链管理背景的刘春对此也有着进一步的解读。她表示，IT产品的库存管理和响应速度十分关键，而且显然是周转越快越好。因此，刘春认为，要让现有渠道合作伙伴有更多空间，加强其盈利能力，要扩展和发展长线合作伙伴，就需要着重抓Sell-out，加强海尔电脑整个销售团队对终端的支持，这样才能让渠道赚到钱。在刘春的规划里，海尔电脑的零售店面明年还要扩充1000多家，打造海尔的销售体系和专卖店面，并加强现有店面的出货速度和出货能力。
“我认为海尔消费类电脑下一阶段的主要目标客户是对电脑不是很熟悉的客户，他们需要的是对品牌、对产品的信任。所以，海尔必须加强对终端渠道的支持力度，加强Sell-out管理，发展终端渠道时要看他是否认同海尔的想法。”对此，刘春非常有信心。她特意提到前一天她去参加“海尔店面销售寒促动员会”，看到海尔终端销售人员的心气非常高，非常有气势，体现出海尔的企业文化。她认为：“海尔对终端的管理更为一体化。实际上，海尔的供应链战略也是一体化的，可以做到比联想、惠普更优。”
刘春表示，海尔在消费渠道上会大张旗鼓地去拓展，给现有渠道发展空间，给渠道新的机会；在商用渠道方面，海尔希望有更多的系统服务商能加盟进来。