如何脱身渠道骗局
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下一篇 2007-12-25 16:17:16
当看到曾经轰动业界的仪科惠光、华杰傲天、佳企天创、中怡阳光等卷款跑路案件的主要涉案人员至今逍遥法外，有人甚至还大摇大摆地走在中关村大街上接听手机时，那些被卷入案件并蒙受重大损失的代理商负责人一定会气得捶胸顿足。
不可否认的是，目前中国相关法律制度的不完善、个人信用体制的不健全，致使多年来IT渠道的跑路案件似乎成了家常便饭，从大到几千万元的巨额案件，小到电脑城中骗走同行两台打印机，渠道里的骗局一直在继续……
2007年，两起涉案金额均过千万的诈骗案件再次触动了打印机渠道行业原本已十分脆弱的心理防线。先是广州彩捷整个公司突然间人间蒸发，卷款金额近两千万元；紧接着十月末，南京新龙也是人去楼空，目前保守估计，涉案金额超过两千万元，而且神州数码、联强国际、英迈国际、佳杰科技、紫光数码等惠普打印机产品的主要大分销商无一幸免。
指望外部环境的迅速完善当然是不现实的，防范渠道诈骗还要从自身下手。但是，正如一位分销商的打印机产品操盘手的话：“只要有渠道想设局骗钱跑路，就不会空手而归。”而要想从萌生歹意的渠道商早已设好的骗局中脱身，还要看同行们在人、信控系统、渠道管理几方面的经验积淀。
打印机耗材最受“欢迎”
规避渠道诈骗风险，必须要溯本求源。从近些年来知名的跑路案件中不难发现一个共同点，那就是涉案的产品大多集中在打印机和耗材产品上。那么，到底是什么原因让这两种产品在渠道诈骗案中如此“受欢迎”呢？
神州数码科技发展公司商用事业部打印机产品产品经理石毅告诉记者：“渠道诈骗案肯定是通过产品进行诈骗，几乎不可能直接诈骗钱财，所以，所依托的产品必须是能够迅速出手，并且价格波动不大的。从目前所有IT产品来看，只有打印机和耗材产品最能够满足这两个特点。”
正如石毅所说，打印机行业早已进入相对稳定的阶段，价格倒挂问题非常普遍，这意味着打印机产品的价格波动并不是很明显；另外，耗材则是最容易出手套现的产品。但是，并不是说所有的打印机都会成为意图诈骗的渠道所选择的产品，只有品牌拉力大的品牌和型号才最受“欢迎”。
到目前为止，惠普的激光打印机、爱普生的针式打印机和耗材便成为了众矢之的。尤其是惠普的入门级激光打印机，从当初佳企天创通过HP LJ1010进行诈骗，到今年南京新龙的HP LJ1020Plus，由于品牌知名度和性价比极高，这些产品在当时基本上都被称作打印机渠道中的硬通货。更形象点描述，渠道从上游分销的仓库中拿到货，减1～2个点就可以直接出手换成现金。
从目前渠道较常用的骗局来看，产品组合一般都是惠普的激打加耗材，毕竟耗材假货多，而且很少有渠道只做耗材产品。
账期长成为可乘之机
流通性强的产品固然是渠道诈骗的主要载体，但是如果没有时间进行套现，这些骗局充其量只能是小打小闹，又怎能形成动辄上千万的巨额诈骗案件。事实上，打印机渠道的账期与其他产品渠道差不多，基本上是15～30天，但是，由于产品的特性，这个时间对于意图诈骗的渠道来说，已经足够其腾挪了。
一家被卷入今年两起打印机渠道诈骗案的分销商负责人表示：“做渠道的都清楚，十个桶九个盖，看你会盖不会盖。利用账期撬动更大的交易规模，这是渠道惯用的手法。但是，如果在有限的账期之内，‘盖不好盖’，资金链就会出问题，如果进而再拆东墙补西墙的话，往往资金压力越来越大，最后被逼无奈的渠道只能选择卷款跑路。”
不过，不能因为个别的跑路案件就去改变渠道的规则。15～30天的账期是经过多年的磨合所沉淀下来的渠道进销规则，试图改变的话会影响供应链的正常运转，神州数码就试图缩短过账期，但效果并不理想。神州数码石毅认为：“账期长确实给予不法渠道可乘之机，但是最能直接控制风险的因素是放账额度，如果同行之间放账额度小，就不会出现大额诈骗，不过这同时又会丧失很多合作机会。”
人、系统、管理实际情况就是如此，渠道操盘的精华就在于火候的掌握，而如何防范自身被卷入到渠道骗局当中，要求企业在与同行做生意的过程中，将信控风险做到收放自如。对此，神州数码一位曾经操盘打印机产品业务多年的内部人士认为：“每次都能从一个早已设好的渠道骗局中全身而退是不可能的，神州数码由于曾经在仪科惠光等多起诈骗案中吃了亏，积累了经验，因此才能在佳企天创这个案件中提前识破骗局，全身而退。但是今年的南京新龙，我们同样身陷其中。所以说，只要有人与系统共存，就很难永远高枕无忧，更关键的是骗子的骗局每年都在推陈出新。”
事实上，由于渠道商近些年来在信控意识上的加强、信控系统的完善，像当年仪科惠光迅速膨胀，即短时间内就卷款跑路的案件几乎不会重演。今年的两起案件的涉案企业都是在行业内时间较长，积累了一定的信用额度后，才出现问题的。
不过，万变不离其宗，规避渠道风险，还要从自身做起，在人、信控系统和渠道管理上高度警惕。
神州数码石毅总结道：信控系统只是一个提出警示的工具，而最为关键的还要看人，包括渠道的操盘手和终端销售人员，后者最为重要，他的经验与敏感度是决定企业能否脱身骗局的第一反应。针对诈骗的渠道风险管理主要分为平时的内功修炼和合作伙伴出现问题后的及时反应。
平时的内功修炼主要分为三个方面：第一、实时关注合作渠道的运营情况，这其中包括资金链是否健康；人员流通是否突然出现大幅变化；店面销售是否正常，如果零售减少而提货量在增加，则应当提高警惕；
第二、关注合作渠道的销售模式，比如说长期低于提货价出货，同时向客户保证，公司有其他高利润业务进行支撑，这时需要详细调查对方所说高利润业务是否属实；
第三、支持代理商做零售业务，减少甚至是遏制批发，因为零售业务真正是将产品销售给了用户。有批发业务的一定要了解其批发的周转速度。南京新龙的诈骗案就是在不到两个月内卖掉了上万台HP LJ1020Plus和大量耗材。
当感觉到合作渠道的运作情况出现问题之后，也要注意三点：第一、派销售员了解对方的出货价格，看是否长期低于提货价出货；第二、与其他经销商沟通，了解合作渠道的口碑；第三、与其他上游分销渠道沟通，了解出货量情况。
北京地区最大的打印机产品渠道商康悦天虹也间接地被卷入过诈骗案件，该公司爱普生产品线操盘手杜峰表示：“现在行业内普遍要求需要账期的提货渠道提供法人的身份证复印件等资料，并且不再以个人行为进行交易，而是公司行为，以便于一旦发生问题，诉讼对象能够匹配。此外，意图设骗局诈骗的渠道往往会在年中阶段下手，到年底积累资金数额够大后再跑路。”
反思渠道模式
“不管怎样提高自身的警惕性，只是治标并不治本。”同样是一位打印机分销商的负责人认为，“整个打印机供应链，尤其是厂商应该反思的是，导致目前渠道跑路案件频繁发生，最根本的原因其实是厂商的渠道模式问题，现实情况是，渠道远未扁平，大代理为主，KR（核心经销商）压量，整个供应链以Quota（提货量）为导向，提货量是评定代理级别的主要标准。”
无论跑路案件涉及数额有多庞大，频率有多高，从表面上看都不会损害厂商的利益，并且很多渠道早已习惯这种现象，每年都留出一定额度给呆坏账。但事实上，厂商应该明白，频繁发生的渠道诈骗案件会在很长时间内扰乱一个区域的产品价格体系，这需要厂商释放很多资源才能慢慢治愈。
好在有些处在供应链上游的企业已经开始希望凭借自身的力量解决这个问题，神州数码今年花费巨大精力推动的“Sale Out”政策便是如此，该公司石毅表示：“Sale Out策略其实就是为了解决Quota导向这一多年来存在的症结，而真正考核渠道的销售能力，特别是希望找到那些真正有零售能力的代理商，这样便可以做到渠道扁平，同时避免了大量批发业务的存在。”
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